延长石油销售永坪分公司：“小定投、大扭转”的破局之路

从SAP系统显示，截至2月26日，延长石油销售永坪分公司2024年省外定投业务销量较三年前同比增长256%。

三年多以来，延长石油销售永坪分公司在“小定投、大扭转”的战略模式转变下，实现从终端油站数量少、自有渠道客户结构单一、议价协商依赖性强的被动局面到省外市场规模逐步变大，公铁路结构日益优化的蝶变。从“困境”到“新局”，销售永坪分公司走出了一条具有自身特色的发展之路，为推动市场化改革孕育出了新生机。

随着新能源对成品油的超预期替代，同时受制于区域市场产能结构过剩和内部南有延炼、北有榆炼，外部有山东、宁夏地炼冲击的地域限制等多重因素。2017—2019年，销售永坪分公司公、铁路销量占比仅为3：7，发展潜力不足、销售利润低成了“生存”难点。

木受绳则直，金就砺则利。为加快适应销售公司市场化改革转型，抢先适应市场发展变化。销售永坪分公司立足延链升链强链目标，统筹布局山西、甘肃两翼省外市场，以拥有库站、销量稳定和经营规范的油站及企业为开发重点，着力促进汽油销量难题破解，保障产业链安全与综合效益提升。

针对甘肃区域，销售永坪分公司坚持“以站促站”的销售思维，与甘肃溢能长运石化有限公司长运加油站达成战略合作，联动开展“油库+油站+工矿/工程”运营模式，以庆阳为核心不断向西扩展到平凉、定西、陇南区域，部分稀缺资源最远辐射至青海、西藏自治区域。目前已发展长期稳定的民营油站客户14家、工矿企业16家，还供应部分长庆油气田作业用油和当地高速公路和高铁建设项目用油。

与此同时，在山西区域销售永坪分公司充分利用与山西销售有限公司优势产业核心和资源禀赋，着力向产业链下游贯通。充分发挥“延长+中化”双品牌效应，广泛开展“客户介绍客户”“业务员+司乘员推荐客户”拓展模式，结合延长中化“品牌+资源+物流+服务”运营优势，创新开展地推扫站举措，携手开拓新的市场区域。现已由吕梁单支撑辐射点发展成为吕梁、晋中、临汾、运城为支点的网格状市场覆盖区域，建立起80多个稳定的客户群体。目前，销售永坪分公司公路客户结构中战略客户、自有终端和自有渠道销量占比由4:4:2优化为2:4:4，有力支撑了销售公司自主化定价营销策略，为延长石油小定投业务撬动省外市场实现大扭转效应作出了巨大贡献。

从“参与者”到地方“链主”，一路走来，销售永坪分公司在不断地探索与实践中，小定投业务由“一招鲜”打成“组合拳”，逐步深度融入市场化改革的浪潮中，也在高质量发展中迈出更大、更稳健的步伐。（闫学）